Oltre che da precise strategie comunicative, la Repubblica Islamica dell’Iran è caratterizzata da dinamiche culturali profonde che influenzano sia le trattative commerciali sia la quotidianità. Sono veri e propri codici sociali che spiegano molto del modo di agire degli iraniani, anche oltre i confini del posto di lavoro. 

Formule di saluto 

Per quanto riguarda i saluti, ad esempio, la stretta di mano è la norma negli incontri formali, ma quasi esclusivamente tra persone dello stesso sesso. Nelle interazioni tra uomo e donna, spetta a quest'ultima l'iniziativa. Se la stretta di mano non avviene, ci si saluta semplicemente a voce o con un cenno cortese. In questa situazione, è bene anche evitare un contatto visivo troppo prolungato con l'interlocutore donna. Si tratta di un accorgimento che esprime rispetto per i codici locali e previene qualsiasi forma di imbarazzo o possibili malintesi. 
Quando invece il legame è consolidato (che si tratti di amici o di partner d'affari legati da una fiducia ormai solida) i saluti diventano molto più confidenziali. Tra persone dello stesso sesso è normale scambiarsi diversi baci sulle guance in numero variabile o fare un cenno portando la mano al cuore. Tra le formule di saluto più comuni rientra anche un finto abbraccio a spalle alternate, in cui si simula il gesto del bacio a breve distanza, senza un vero contatto fisico. 

La condizione femminile nel mercato del lavoro 

È utile sapere che la condizione delle donne iraniane nel mercato del lavoro è complessa ed articolata, tenuto conto del fatto che esse sono altamente scolarizzate e costituiscono la maggior parte dei neolaureati del Paese, tant’è che  molte di loro riescono ad affermarsi in professioni chiave, arrivando a ricoprire ruoli apicali, dall'insegnamento alla medicina,  all'avvocatura, etc…… 
In linea con le strategie negoziali analizzate, la fase iniziale di conoscenza richiede quindi una certa sensibilità culturale anche nei confronti di questa tematica sociale. È consigliabile, ad esempio, mostrare interesse per la sfera familiare dell'interlocutore, evitando però di menzionare esplicitamente la moglie, in quanto, ove il rapporto sia appena iniziato e quindi si trovi in uno stadio embrionale,   si  rischierebbe di irrigidire i rapporti. 

Dress Code 

Nei contesti formali, gli uomini dovrebbero indossare un abito completo composto da giacca e camicia, evitando di togliersi la giacca anche in presenza di temperature elevate, poiché restare in maniche di camicia viene considerato un gesto poco decoroso. Per quanto riguarda la cravatta, questo accessorio è assai poco diffuso, e quasi mai indossato. Sebbene al giorno d'oggi sia tollerato l’uso, questo accessorio non rientra  nel dress code degli uomini  di affari. 
Le donne, invece, devono optare per un abbigliamento sobrio e discreto che non evidenzi le forme corporee. Le maniche delle maglie devono coprire almeno il gomito e sopra i vestiti, in contesto pubblico, va indossato un soprabito o una tunica che arrivi a coprire almeno fino a metà coscia. I capelli vanno coperti utilizzando l’hijab, o il chador, un grande semicerchio di tessuto solitamente nero che si appoggia sulla testa e avvolge l'intera figura fino ai piedi senza allacciature, la forma più tradizionale e ortodossa di copertura. Sebbene non sia universalmente obbligatorio per tutte le donne nella vita di tutti i giorni, l'uso del chador è fortemente promosso dalle istituzioni ed è spesso tassativo per l'accesso a determinati luoghi, compresi specifici uffici governativi di alto livello. 
Infine, i pantaloni devono scendere lunghi fino alla caviglia, mentre i piedi possono rimanere scoperti, L'uso di tacchi o di sandali ben curati è consentito, a condizione che l'aspetto estetico complessivo non sia suscettibile di essere ritenuto  provocatorio. 

Il tempo nei rapporti di lavoro 

In linea con quanto osservato sulle tempistiche della negoziazione, la gestione degli affari nella Repubblica Islamica dell’Iran risente di una concezione del tempo decisamente flessibile. I ritmi giornalieri sono più distesi e le scadenze raramente sono
rigide. All'ospite straniero si raccomanda comunque la massima puntualità (se non un lieve anticipo). Bisogna tuttavia gestire l'attesa con flessibilità, perché per gli interlocutori locali l'orario di inizio di una riunione o di appuntamento rappresenta spesso un'indicazione di massima, piuttosto che un termine perentorio, nonostante ci sia il rispetto degli orari negli incontri istituzionali e per i meeting più formali. Questa concezione del tempo risente inevitabilmente della mobilità cittadina, atteso che  il trasporto pubblico non è scandito da una programmazione rigida o dal rispetto rigoroso degli orari, e che, soprattutto nelle grandi Città, il traffico veicolare è sovente congestionato, il che comporta inevitabili rallentamenti. Gli incontri di lavoro potrebbero inoltre subire svariate interruzioni o aprirsi frequentemente a discorsi che esulano dall’accordo o dall’affare, ma che sovente sono indirizzati ad approfondire la vicendevole conoscenza.  E’ quindi utile  mostrarsi pazienti ed assecondare questi flussi dialogici imprevisti. 

E’importante sottolineare che nel Paese le relazioni personali, se improntate su un rapporto di reciproca fiducia, così come i rapporti umani, sono di fondamentale importanza, per avviare, consolidare e sviluppare rapporti di affari.

Un altro punto  fondamentale è non rivelare mai le proprie scadenze personali alla controparte. Condividerle, infatti, rischierebbe di trasmettere fretta o ansia, od offrire agli interlocutori un vantaggio strategico che potrebbero sfruttare per fare pressione e spingere a cedere sulle proprie posizioni. 
Si consiglia di pianificare un incontro di lavoro con largo anticipo e di inviare un promemoria qualche giorno prima dell’appuntamento. 

Influenza degli adempimenti religiosi  nella programmazione delle attività lavorative e di affari

Nel programmare un incontro di lavoro, è fondamentale evitare i Venerdì ed i giorni di Ramadan, ovvero di digiuno rituale, variabili di anno in anno secondo il calendario lunare islamico. Gli orari delle cinque preghiere quotidiane sono regolarmente riportati sui quotidiani locali, offrendo un punto di riferimento costante per scandire la giornata, nel senso che, nel programmare un’agenda di appuntamenti o nel fissare l’agenda di un meeting, bisogna tenervi conto, in modo da consentire all’interlocutore iraniano di effettuare la preghiera. Data la centralità e la profonda delicatezza del tema religioso  è consigliato evitare di avviare o tenere conversazioni o dibattiti sull'argomento. Infine, sempre per motivi legati alla religione, in Iran la produzione, la vendita, l'importazione e il consumo di alcolici sono tassativamente vietati dalla legge islamica anche per gli stranieri ed i visitatori d'affari. Qualsiasi violazione comporta severe sanzioni.



Stefania Carminati 
Studio Legale de Capoa