Come il Ta’arof influenza la negoziazione commerciale

Studio Legale de Capoa
Stefania Carminati

 

Il Ta’arof, etimologicamente derivato dalla radice araba arafa ossia “conoscere” o, in senso lato,  “esperire”, “acquisire conoscenza”, è un sistema complesso di dinamiche sociali e relazionali codificate, centrali nel contesto della Repubblica Islamica Iraniana. Conoscere il Ta’arof e comprenderne l’impatto sulla comunicazione quotidiana, nonchè sulle pratiche e sulle tecniche della negoziazione, equivale ad acquisire una conoscenza utile per instaurare relazioni non solo di amicizia ma anche d’affari con cittadini, imprenditori e uomini d’affari iraniani e, per interagire agevolmente nel Paese.

Questo sistema - maggiormente diffuso in area iranica ma presente, seppur in forma minore, anche in Turchia ed in Afghanistan - si compone di pratiche culturalmente legate a valori quali la cortesia, il rispetto e la coesione sociale, ed è la base vera e propria per la costruzione di rapporti in contesti sociali e professionali.

Cortesia rituale e deferenza nel business

Il Ta’arof si presenta come un insieme di atteggiamenti ritualizzati, tutti incentrati su un apparente eccesso di gentilezza verbale o comportamentale, non necessariamente letterale, e che,  ad una analisi sommaria o superficiale, può risultare affettata o sinanco esagerata. Questo apparato rituale equivale a una forma estrema di deferenza e ospitalità secondo cui ogni soggetto mette al primo posto il proprio interlocutore per onorarlo, ponendosi esso in una posizione apparentemente secondaria.

La gestione delle gerarchie in ambito professionale

In ambito professionale è utile sapere che una delle situazioni tipiche regolate dal Ta’arof riguarda il passaggio attraverso una porta: chi entra per primo vede riconosciuto il proprio status superiore, ma allo stesso tempo chi cede il passo guadagna prestigio per la propria deferenza. Questa dinamica genera due scenari distinti: nei contesti più informali, si creano spesso dei veri e propri stalli in cui le persone insistono a lungo e reciprocamente per far passare l’altro, in una sorta di sfida di cortesia. In contesto formale, invece, il protocollo serve invece a cristallizzare la gerarchia. Il riconoscimento di chi ha il diritto di precedenza è immediato e funge da tacita validazione dei rapporti di potere e dei ruoli aziendali. Tuttavia, anche il soggetto che riveste un ruolo superiore dovrebbe, almeno per una volta, declinare l’invito ad entrare, come per assicurare in ogni caso un breve scambio di cortesie.

Restando nel solco del Ta’arof, tuttavia, è meglio in ogni caso non declinare l’invito per più di due volte e fare in modo che questa situazione di stallo non si protragga per più di qualche minuto. Al terzo rifiuto ad entrare di un interlocutore di rango superiore, infatti, vi è un implicito obbligo a cedere alla richiesta. Un eccesso di cortesia, al contrario, potrebbe risultare come un segno di debolezza o di generale impreparazione.

Il Ta'arof nelle transazioni quotidiane ed economiche

Situazioni analoghe si riscontrano, per citare altri esempi, anche nella quotidianità, per esempio a bordo dei taxi: spesso i tassisti, al termine di una corsa, dichiarano che non ci sono costi per il passeggero, soprattutto se durante la corsa l’autista ha interagito con il cliente. Questo atteggiamento viene solitamente interpretato come una forma estrema di ospitalità. Nel quadro del Ta’arof, ci troviamo di fronte a una tipica dinamica in cui è fondamentale guardare oltre il dato letterale. Quando un tassista afferma che non è dovuto alcun compenso, sta in realtà segnalando il piacere di aver intrattenuto lo scambio verbale. L’informazione si sposta dunque dal piano economico a quello relazionale, configurandosi come un complimento implicito rivolto al passeggero.

Nelle transazioni economiche il “modus operandi” è lo stesso. L’interlocutore è chiamato a insistere due o tre volte per pagare, finché il denaro non viene accettato. Sia l’offerta che l’eventuale rifiuto od insistenza prevedono una reiterazione: questo rinnovo continuo di suppliche e rifiuti è un momento mimetico, un sistema vero e proprio di disvelamento della realtà.

Per quanto riguarda la fase di negoziazione - a cui sarà dedicato un approfondimento ad hoc - il Ta’arof diventa un sofisticato sistema strategico con cui si costruisce il grado di fiducia nella controparte.

Gestire la fiducia e i tempi del contratto

Nelle trattative, anche se di elevato profilo, infatti, questo sistema di cortesia rituale non scompare, diventando piuttosto un mezzo di valutazione della pazienza del partner commerciale. Un interlocutore iraniano, infatti, in fase di negoziazione, sarà più propenso a dilatare i tempi dello scambio con cerimoniali, inviti prolungati, etc…. per costruire una partnership duratura, mettendo alla prova le reali intenzioni dell’interlocutore. E’ prassi quindi quella di mettere a proprio agio l’interlocutore, parlando di sé e della propria famiglia, ed al contempo chiedendo notizie analoghe a quest’ultimo, così come quella di offrire sin da subito bevande calde e fredde ed articoli di ristoro.
E’ considerato sconveniente iniziare subito a parlare di affari, senza prima avere compiuto le interlocuzioni sopra indicate, così come mostrarsi  eccessivamente orientati al profitto, e non invece interessati ad instaurare rapporti durevoli ed imprtati sulla fiducia.

E’ quindi importante che le trattative, anche quelle commerciali, siano orientate a stabilire rapporti personali, basati sulla vicendevole fiducia, poi, entrato il rapporto nella fase di conoscenza, si potranno affrontare le problematiche e le questioni di natura economico-finanziaria.

Il Ta’arof prevede inoltre che la non accettazione dell’accordo non passi da un rifiuto esplicito, che potrebbe urtare la suscettibilità della controparte; in questo senso, la tradizione iraniana è molto vicina a quella cinese ed a quella giapponese. Ne consegue che la manifestazione della non accettazione o del rigetto di una proposta, deve essere “felpata”, in modo da non incrinare il rapporto personale.

 Quindi, si consiglia di cercare di interpretare bene le condotte degli interlocutori iraniani, in modo da evitare pericolosi fraintendimenti: se gli elogi che la controparte ci riserva in una negoziazione risultano essere eccessivi, può significare che, in realtà, l'offerta non compiace il partner. 

Il Ruolo dei mediatori e la vincolatività giuridica del contratto

Nel business ad alto livello, spesso può inserirsi una figura mediatrice esperta di Ta’arof, lasciando i tecnicismi dell’accordo ai consulenti o ad altre figure deputate. Questo consente alle parti principali più esperte di mantenersi nella sfera del rispetto e della cortesia, delegando ad altri lo scontro o le fasi più accese della negoziazione per i dettagli dell’accordo.
In ogni clausola, è bene assicurarsi che la controparte ne esca “vincitrice” agli occhi dei propri stakeholder.

Il Ta’arof serve più mantenere il prestigio individuale e professionale, al di là di ogni possibile esito, mentre la negoziazione è finalizzata a ottenere un vantaggio economico. Se si presta attenzione al prestigio, quindi, è più probabile il successo di un accordo.

Sebbene il Ta’arof sia un aspetto centrale della fase negoziale, la transizione dal piano della cortesia a quello della vincolatività giuridica deve essere comunque segnata da una formalizzazione scritta che potrebbe mantenere un tono cerimoniale ma che non lascia spazio all'ambiguità interpretativa tipica della ritualità verbale.